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稼げる保険営業マンになるための5つのポイント~顧客の立場に立ち、逆転の発想で考える~


 週間ダイヤモンドの2014年4月5日号は「保険を斬る! 後悔しない保険選び」という保険特集でした。医療保険や生命保険、ガン保険、学資保険等のランキングが掲載されていますが、その記事の1つに「売れない営業マンの再生工場 ソニー生命山本塾の逆転発想」というものがありました。元ソニー生命で活躍した山本氏はかつて、稼げないライフプランナー(保険コンサルタント)を売れるようにする手助けをしていたのだそうです。

その山本氏の教えが記事にまとまっているのですが、稼げる保険コンサルタントになるための教え・格言を一部抜粋します。


  • 頑張っても成果が上がらない人は頑張らない。やり方を変える
  • 顧客と接するときはへりくだらない
  • 紹介はお願いしてはいけない
  • オーダーメイドという言葉は逆効果
  • 商品の優位性を強調してはいけない



  • といったことが書いてありました。「紹介はお願いしない」「オーダーメイドという言葉は使わない」「商品の優位性を強調してはいけない」といった指摘は、このサイトを監修しているファイナンシャルプランナー(元、保険の募集人)の方も「目からうろこだった」という感想を持ったようです。

    保険を選ぶ側からすると、売れる保険営業マンから入るメリットはその後のフォローもしっかりやってくれるという点にあるでしょう。売れない保険営業マンを通じて保険に加入しても、その営業担当者は会社を辞めてしまう可能性も高いわけですから、保険の見直し相談をしたくてもまた相談者を探さなくてはならなくなったり、いざ保険が必要になったときにフォローが受けられなかったりという可能性があります(もちろん担当者が辞めた場合は後任の担当者がつくのですがその人と相性がよいかどうかはわからない)。

    また、できれば一社専属の保険営業マンより、ほけんの窓口などの保険ショップや保険マンモスなどの訪問型保険相談などを利用し、複数の保険会社の中から有利なものを選ぶという姿勢が大事だと思います。

    保険営業マンの立場からすると、一社専属という不利な状況の中で売上をあげるには、記事のまとめ部分にも書いてあったのですが「顧客の立場に立つこと」と「逆転の発想で考えること」の2つが大事になってきているということでしょう。


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